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Desarrollo de Canales

Día a día hay más interés en las empresas por obtener un modelo que pueda servir como punto de referencia para conocer el nivel de evolución que tiene su relacionamiento con el canal. Desde el punto de vista de la evolución de los programas con el canal en wKanalo hemos desarrollado un modelo de cuatro etapas que son:

1. La estrategia de canal

2. Formación del canal de distribución

3. La operación día a día.

4. Partnership con el canal (crecimiento del negocio conjunto).

EVENTO WKANALO

La estrategia de canal, en esta etapa es cuando se define si trabajar con un canal de distribución es parte de la estrategia comercial de la empresa y la importancia que se le dará a esta parte. Típicamente se tiene las siguientes partes:

1. Modelo “Go to Market (GTM)”

2. Propuesta de Valor para el Partner (PVP)

El GTM define las rutas para accesar el mercado y los diferentes tipos de comportamiento de los clientes.

 

El GTM usualmente tiene que ser actualizado para realinearse con cambios en el mercado, la tecnología y los nuevos tipos de canal que emergen.

La PVP detalla la oferta del fabricante a los partners potenciales. Necesita explicar la oportunidad de mercado, la propuesta de valor para el cliente y bosquejar los beneficios y requerimientos para ser partner del fabricante. Como el GTM la propuesta de valor para el partner necesita ser actualizada a medida que el mercado y los canales evolucionan.

 

Aproveche la experiencia de su empresa en venta directa, ya que esta es la base para enseñar a su canal como ser exitoso en los nichos que escoja.

3. El diseño del programa de partners está formado por:

4. La Creación de Infraestructura

El programa de partners segmentará a los partners en niveles basado en los compromisos con el fabricante, mercados a atacar y especializaciones necesarias.

 

Desarrollo de Políticas comerciales con el canal.

 

La mayoría de los programas modernos son flexibles así que le permite a los partners alinearse con distintos aspectos del portafolio de productos y/o servicios del fabricante y obtener beneficios por desarrollar habilidades que los convierta en especialistas así como ser generadores de ingresos.

 

Perfilamiento del partner ideal para cada segmento.

Es necesario establecer los procesos centrales de colaboración y sistemas para poder manejar la relación con los partners.

 

Calcule el costo de hacer negocios, tanto para usted como para los distintos tipos de partners y asegúrese de que es una relación ganar – ganar.

 

En muchos casos se cuenta con un PRM central interconectado con los sistemas de infraestructura de la empresa para automatizar aspectos de reembolsos, fondos Co-Op, precios especiales, etc.

 

Estos primeros cuatro pasos se deben revisar cada año con el fin de realinear el programa a las nuevas condiciones del mercado, el nuevo portafolio y las nuevas tecnologías. Estas actividades deberían se previas a la formación de nuestro canal, ya que forman el fundamento que le dará o no éxito a nuestra estrategia comercial de venta por canales de venta.

 

 

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